紙切れに信用が乗ったのがお金。信用なしには何も始まらない。another life.academy説明会 ゲスト：杉浦 佳浩さん

《ゲスト》
杉浦 佳浩さん

代表世話人株式会社　代表取締役 大阪府出身、1963年生まれ。 20代の時に2度の転職を経験。現在数十社を超え る会社において顧問として、世話人役を務める。 紹介のみで、年間約1000名を超える社長と会い続けている。

50人の「社外上司」から掴んだ、なりたい自分のストライクゾーン

新條：我々「another life」というWebメディアを運営している会社なんですけれども、普段からメディアの流入分析の為にGoogle Analyticsというツールを使っております。一見関係ないように見えるんですが、実はこのアカデミーのテーマ「応援される自分ブランドを作る」というところと似てるなと思ったので、ちょっと冒頭に紹介させてください。

Google Analyticsでは、サイトへの訪問者の経路を大まかに4つに分類します。

一つ目がSocial、つまりSNSからの流入です。個人の仕事に当てはめるとと、Twitterで知って、ちょっと声をかけて相談した、などがSocialに入るかと思います。二つ目がSearch、検索経由の流入です。こんなことやってくれる業者さんいないかな？という時にググって見つけました、というところですね。三つ目のRefferal、第三者紹介は、例えば「いいライターさんいないですかね？」と誰かに相談して「この人いいですよ」と紹介されるイメージです。最後の四つ目がDirectというところで、メディアで言うならば、ブックマークに登録されてる状態かなと。一回お仕事した人がリピートでご依頼する感じですね。

そして今回お迎えするゲストの杉浦さんは、この三つめのRefferal、第三者紹介のスペシャリストです。杉浦さんからご紹介して、案件やご縁がどんどん繋がっていきますし、「こんな人いませんか？」と相談すると、引き出しに入っている量がめちゃくちゃ多いというところが今日のお話の醍醐味なのかなと思っています。

個人で活動していく中で、案件の獲得とか人と繋がっていく手法は多岐に渡ると思うんですが、本日は、人との関わりの中で次の機会を作る圧倒的なスペシャリストの杉浦さんに、そこの点に絞ってお話を伺えればと考えております。改めてよろしくお願いいたします。

杉浦：ありがとうございます、よろしくお願いします。

新條：さっそく最初の質問させていただければと思うんですが、そもそものところからで、肩書きにある「代表世話人」という言葉についてなんですけれども。あまり耳馴染みがない方もいらっしゃるのかなと思うんですけども。どういう背景でこの屋号で活動を始められたんでしょうか。

杉浦：代表世話人というのは、いろんなお節介と言うか、ボランティアが高じてという感じですね。サラリーマン時代は複業禁止の企業に勤めていたので、顧問とか相談役になってくれというお声が掛かった時に「お金は貰わずにボランティアならOK」と言われたのがきっかけです。

世話人という肩書きをあちこちで名乗ったり、勝手にホームページに書いたりしている内に、周りの方にも浸透していって。それが高じて登録商標まで持っています。

新條：今出たお節介という言葉が、まさに杉浦さんが体現されている概念に近いなと思っています。企業勤めから独立まで、どんな流れだったんですか？

杉浦：キャリアの中で、キーエンスからその子会社に転職した時期があったんですね。極度に生産性が高い世界から、比較的ゆるい業界に行ったもんですから、仕事はすごく頑張るんですけど時間が余るんです。すると、会社の色んなことが目についたので、色々改善案とかを提案してみたら「お前にそんなこと言われる筋合いはないわ」みたいな感じで。あまり聞き入れてもらえなかった。社内でもそれなりに成果上げてたんですけどね。

そこで、空いた時間で何をしようと思って、社外活動を始めたんですね。30代初めから、社外上司を作ろうと決めまして。身の周りの経営者、弁護士さん、会計士さん、大企業のサラリーマンの先輩の方とかに「社外上司になってください」ということをどんどんお願いしました。それが50人ぐらいになった時に、自然と自分の中にロールモデルが溜まっていったんですよね。

もちろん、反面教師的にしたい部分も見えてくる。ブローカー的に法外な報酬を取りに行く人もいましたし。それはその人のやり方なんで、自分は違うなということで、ストライクゾーンが結構早い段階で見えてた。

別に独立しようとは全く思ってなかったんですけど、社外上司達が私にお節介を焼いてくれたわけです。そのやっていただいたことを、自分が次の世代に向かってやっていくんだろうなと思ったのが40代だったので。そこから若い方々に対して、勝手ながらお節介を焼き始めたという感じです。

新條：社外上司になってくださいってめちゃめちゃキーフレーズというか。会社勤めをしていると、自分が尊敬する方の貴重な時間をもらってまで何を相談すべきかとか、悩んでしまう部分もあるのかなと思いつつ、今のお誘いというか、お願いの仕方は、相手にとってもすごく意味がありますし、万能フレーズだなと思いました。

杉浦：ノーはほぼなかったですね。「いいよ」みたいな感じ。しかも「お金は払えません。逆にご馳走してください」みたいな。結果、自分の会社の仕事に繋がることが多かったです。それは狙ってなかったですけど、いろんな経営者に会うことで、本業のクライアントさんにとっても意味のあることがたくさん見えてきたケースもありますね。

8割聞いて、美点を凝視する姿勢が、毎年5,000人とのご縁を生む

新條：プロフィールにもある通り、杉浦さんと言えば、多くの経営者の方とお会いする機会の多さが圧倒的で。しかも、テレアポで正面玄関から突破というよりはご紹介ということで、一体どんなメカニズムというか、エコシステムの中で生きてらっしゃるんだろうというのが、もしかしたらまだピンと来ていない方もいらっしゃるかと思うので、改めて代表世話人としての活動について聞かせてください。例えばどんな価値でマネタイズに成功されているとか、アポが入ってくる経緯だったりとか。

杉浦：お金を頂いている部分で言うと、クライアントのほとんどはサラリーマン時代から仲良くしている経営者さんで。当時から、自分の活動の7割8割はお金をもらわないものという認識で、今もそれが続いてますね。活動費を頂いているイメージですかね。固定会費みたいなものを毎月ありがたくも頂いていて「もう自由にやってていいよ」という感じで野放しにして頂いていると。

新條：まさにその会費というがしっくり来ますね。よくあるマージンとかではない。とはいえ、ビジネス的な話でいうと会費から生まれる費用対効果もすごく高いと思うんですけど、例えば杉浦さんが応援している会社で、ご紹介をして生まれたプロジェクトとかってどういうものになるんでしょうか。

杉浦：もう日々、1日何個も（笑）。例えばお金じゃない話で言うと、あるプロスポーツチームの顧問弁護士さん、一回しか会ったことないんですけど、突然連絡があって、そのチームのコーチをコーチングできる人を紹介してくれと言われたんです。

新條：あまり聞いたことないですね。

杉浦：世界ナンバーワンコーチのアンソニー・ロビンズってご存知ですか？日本のお弟子さんが5人しかいないんですけど、そのうちの一人と私が仲良くしているので、お声が掛かった感じですね。この方も、メインはビジネスコーチなので、プロスポーツは初めてだと。別にお金が動いているわけではないんですけど、このような相談事が毎日何個も来ます。その弁護士さんはそれで顧問弁護士としての面目が保たれたという感じですね。

新條：逆に私達みたいな、杉浦さんに相談する側の人間から見ると、杉浦さんほどブランドの確立がわかりやすい方ってあまりいらっしゃらないなというぐらい。案件でも採用でも、何かやりたいという時に、杉浦さんにこんな方いませんか？みたいな、ダイレクトなものから、そこまで固まっていなくても、こういう市場に関心があるんですけど、みたいな壁打ちまでさせてもらえる。杉浦さんのお会いしている、データベースじゃないですけど、繋がりが、やっぱり事業をすごく発展させてくれるという期待値があるんです。皆さん多分同じ気持ちで、その期待がずっと集積されているのかなと思っています。

新條：今のお話とか聞いて、素朴な質問なんですけど、普通は1回会っただけでそういう込み入った相談をされないじゃないですか。さっきのプロコーチの話とかも。どういうアクションから繋がってるのか、ピュアに気になります。

杉浦：さっきの弁護士事務所の方なんかは、晩御飯行っただけなんですよね。私が普段やっていることを伝えただけで「ひょっとして杉浦さんだったら、こういうご紹介お願いできるんですか？」みたいな話に、ご想像いただいて、私が対応したみたいな話なんですけど。多いというのは何をもって多いのかわかりませんけれども、1日あたりでコンタクトする会社の数を数えたことがありまして。面談も入れて、面談後に紹介する会社数とか、全部入れると、多くて30社ぐらい。

新條：めちゃめちゃ多いですね。下手したら一か月の数字じゃないですか。

杉浦：面談が7、8社だとしたら、それに対して二十数社を紹介する。並行して、メッセージでも「こんな人いませんか？」とか「こんな会社ありませんか？」という話が日々飛んでくるので。結局量をこなさないと質には繋がらないというは、キーエンス時代に培った自分の軸ですね。もちろん私と同じ量やってくださいというのは、なかなか大変だと思うんですけども、でもある程度の量はやらないといけないと思います。

こんな感じで20日稼働すると、一ヶ月で400から600社ぐらいコンタクトしていると。かける12ヶ月なので、年で言うと5000社近くは。僕は一切交流会にも出ないですし、初対面の人というか紹介のない方には会わないように決めているんですけど、紹介だけで年に1,000人は新しい方とお会いしていますね。

新條：まさにそこを伺いたかったんですけれども、本当に杉浦さんって紹介一本、地上戦の王者って感じで。逆にSNSでフォロワーが100万人いて、新規面談大募集みたいな、だったらわかるんですけれども、紹介でこの数って本当に圧倒的だなと。紹介を引き寄せるコツじゃないですけど、例えばさっきみたいな初めて会う方と面談される際にどんなことを考えられているとか、ルーティン的に、こんな話を聞いたら最後この話に繋げようとかありますか？

杉浦：僕は予備知識とか事前勉強とか一切しないで、その場で大体話を進めていくタイプなんですけれども。美点を凝視じゃないですけど、この人の優れたところは何なんだろうということをずっと問い続けるみたいなところは意識してますね。よく最後に「元気になりました」とか「楽しかったです」とか言われるんですね。

私自身はほとんど喋らないので、8割ぐらい聞いてる。喋るのは2割か、もうちょっと少ないくらい。聞くことの姿勢を大切にしていますね。自分のことはほぼ、自己紹介ほぼしないですし、相手の方のことしか聴いていない。その場面でキーになるようなことを何かしら投げかけているので、相手の方も喜んで頂いて、会話が成立していくみたいな感じなんですけど。

キーエンスで鍛えた究極の営業は「長いお付き合い」

新條：ちょっと斜に構えた質問で恐縮なんですけれども、毎度毎度新規の方にお会いしてて、もちろん紹介者の方がいらっしゃるので、確率としては低そうですけど、変な話、この人は別に応援したくないな、みたいな気持ちになるときもあったりするんですか？

杉浦：僕の場合は、紹介者の方がもちろんいらっしゃるので、その人しか見ないですね。AさんとBさんがいて、それぞれから同じCさんを紹介したいって言われても、Aさんの紹介だったら会う、Bさんの紹介だったら会わないという感じです。

いい加減な人から紹介された人は、同じようにいい加減な対応をするんですよ。これはもう真理だと思ってまして。反対にめちゃめちゃ真面目な方から紹介された方は真剣な行動しかとらないので、誰の紹介で会うかって決めるんです。

新條：今のめちゃくちゃ興味深くて、例えばどうなってしまうとこの人の紹介は微妙だなと思われるんですか？いい加減という言葉はありましたけど。

杉浦：信用度の低い人。私からの信用だけではなくて、周囲の方々からの信用度が低い人の紹介は受けないようにしてますね。ちょっと言葉ではなかなか表現できないんですけども。私にとってのメジャーですよね。信用の物差しらしきものがあって、その物差しに合わない方からの紹介は基本的には受けない。

新條：今のは杉浦さんが紹介される側のお話だったんですけども、逆に、杉浦さんが紹介する時って、採用でも案件ベースでも杉浦さんの繋がりの中に条件合う方は相当数いらっしゃるじゃないですか。どう選ばれてたりとか、究極杉浦さんが誰を推すのか、どんな基準をお持ちなのかなって。

杉浦：僕はビジネスが成功することよりも、その人との相性を見てますね。すぐ上手くいくかもわからないですけども、相性が良くない人同士だと、後々何かしらで物別れに陥るみたいな。ビジネスはうまく行っても人間関係が続かないタイプの紹介はしないように心がけてます。

新條：温度感だったり、キャラクター、価値観も含めてですかね。今日キーワードとして応援を軸に考えてるんですけれども、杉浦さんが応援したいなと思う人とか会社って、何か共通点とかあったりしますか？

杉浦：さっきの信用にも繋がる話で、これはキーエンスにいたからもあるんですけど、僕が一番大事にしたい、一番営業コストを抑えられるのは、長い付き合いができるかどうかなんですよね。あんまり表には出してないですけど、キーエンスが一番大事にしている究極の営業スタイルは、長い付き合いができるかどうか。短期的に収益を上げても、また営業コストをかけて開拓しなきゃいけないので、営業コストとして時間とお金をかけるぐらいだったら、そこをかけずに長いお付き合いがずっと続く方が、結果的に目の前の人に向かって費やす時間が増えるので、それが大事という考え方。

「私が」ばかりは飽きられる。期待を超える変化球を

新條：長いお付き合いのできるネットワークの構築について、すごく時間はかかりますけど、その分インパクトがものすごいのかなと思ってまして。その一歩目だったりとか、価値のある良いネットワークを作るためのアドバイスか何かあったりしますか？

杉浦：サラリーマンじゃない方ってことを含めて申し上げると、やっぱり、「私が」と言い続けていると飽きられやすいですよね。「私こんなことやってるんです」と言い続けてると「いや、もうあなた別にいいわ」って。「すごい面白くていい人ですよね」とか「あの人とビジネスやったら上手くいきますよね」って純粋に言ってもらえるようにするのも人間の技量で、それを増やすには自己肯定もなくてはいけないけれども、周りの人の肯定していかないと。「こないだ杉浦さんにめっちゃお世話になったんだよね」ということを、自分が頼まなくても言ってもらえるようにするにはどうしたらいいだろうと。

新條：まさに今おっしゃっていただいた「何々さんってこうだよね」と言われている状況を、私たちはブランドができている人だと定義しているので、ドンピシャだなと思ったんですけれども。言語化できる部分かどうかまだ曖昧なんですけども、「あなたってこんなことをやってるよね」と周りの人に言ってもらうための工夫って、なかなか頭ではわかるんですけど具体に落とそうとすると悩む部分と思っていて。活動なのか、発信なのか、コミュニケーションなのか、何かキーになるものがあったりしますか。

杉浦：私が心掛けているのは、ご本人の本業とか領域、専門領域にほとんど踏み込まないことですね。お会いしていろんな話を聞くんですけど「それは素晴らしいですね」と肯定した上で、「でも違う業界にはこんなことやってる人いますよ」とか「こんなことやってる会社ありますよ」と事例をあげて話をするんですね。すると、人間は客観的に見れるようになるので、「そんなことをやってる会社があるんですね」とか「違う領域にはそんな人がいらっしゃるんですね」となると、ストンと話が入ってくる場合が多いですね。

と言うのも、「おたくの領域で言うとこんなすごい会社があって、こういうのを真似したらどうですか」と否定されると「いや、俺ここで頑張ってるんだからそんなのほっといてくれ」という反応になると思うんですけど「全然違う領域の全然違う業界でやっている人が、御社の先を行ってますよ」と言うと「それは勉強したい」となるんですね。それを徹底的に圧倒的な数紹介するので「会いたい」と言われるんですよね。基本、聞かれる問いに対して真正面からは答えてないです。

新條：面白いなと思ったのが、周りの人が「杉浦さんってこういう人だよね」と言う背景として、欲しいボール、もちろんストレートも投げるんですけど、ちょっと期待値を超えることだったり、予想外の話題をあえて投げ続けるのも一個の戦い方なのかなと。「これを杉浦さんに投げたら自分達もブレイクスルーするんじゃないか」という印象を植え付ける。

杉浦：自分に対して変化をつけていく。日々自分に改善を求めていくことが大事かなと思いますね。例えば、僕が明日会う人は、二十歳の大学生で、起業家でユーチューバーで、登録者数が11万人いて、そのうちの90数％はインド人という方。年の差38歳あるんですね。でも楽しく会えるというのは、世代を超えたり、業界を超えたりしているからこそだと思いますね。

38歳下の若者に「勉強したいのでよろしくお願いします」を本心から言えるかどうか

新條：多分杉浦さんは、相談される内容とか振る舞いも含めなんですけど、もうテクニックレベルじゃなくて気質、センスとして相談上手な部分もすごく影響してるんだろうなと思ってて。冒頭の「社外上司になってください」みたいな話でも感じたんですけども。杉浦さんみたいに相談上手になるために、人に頼み事だったりお願いだったり相談をする時のうまいやり方とか、心がけていることなどありますか？

杉浦：さっきの二十歳の大学生YouTuberには「めっちゃ勉強したいんでよろしくお願いします」と送ったんですね。僕も本心からそういう気持ちで、純粋にそう伝えると、「私も勉強したいので明日よろしくお願いします」と返ってきてるんですね。多分これで十分だと思ってて。

僕の場合は年齢を超えていくということを自分に対して課してますので、若い方と楽しくコミュニケーションができる58歳であり続けるということが大事だと思っています。これからの時代を生きるためにですね。そうあるためにはどうしたらいいだろうと思うのを常に考えているから、絶対に上から目線にはならないし、そういうつもりもないですし、そもそもそういう人間だと思ってないので。楽しんでやっているという感じです。

新條：確かに言われてみて納得したのが、「こういう分野考えてて、皆さんの方が知見あるので、勉強したいのでお話を伺えませんか？」みたいなお願いをする機会はすごく多いなと思って。テクニックとして「勉強させてください」を使えということではなく、本心からそう思っていると、先方にとっても別に嫌なことではないし、お話もしやすい。しかも我々としても実際に勉強になったことを、細かい話と言うと後でご報告することだったりとか、色々あると思うんですけど。確かにそのスタンスが肝なんだなというのは、今すごい再確認しましたね。

この辺り、秘伝のタレ感がすごい強くて、もっと深いところをお聞きしたいな思いつつ、この辺はアカデミー本編で色々伺いたいなと思ったんですけれども。最後、もしよろしければ、今後個人の事業を立ち上げていく方に向けて、一言お願いできますでしょうか。

杉浦：めちゃめちゃやりやすい時代だなと私は思ってまして。これほど多様性が受け入れられている時代なので、やり方次第でいくらでも活躍できると思います。

ただ、そのために信用をどう積み上げるかというやり方は人それぞれで。ここも自由ですし、やり方もバラバラだと思うんですけども。紙切れに信用が乗ったものがお金だと思うので、それがたまたま紙切れで返ってきたらお金ですし、紙じゃなければ、モノか情報は信用かで返ってくるので。大事なのは、自分の信用経済圏を持つということ。信用経済圏が自分のバロメーターなので、それが広がっている間は大丈夫だと思うんですけど、まずそれを積み上げないとうまくはいかないんじゃないかなと思います。

新條：ちょうど事前のアンケートで、それこそ40代とか50代とか、そういったフェーズから自分のブランドを作るにはどうしたらいいですか？というご質問もあったんですけれども、まさに今のお話がど真ん中の回答かと思いました。ご年齢とかあまり関係ないかもしれないですけど、杉浦さんご自身が体現されている信用というのは、言い方を変えると自分のブランドを作るのと同義かと思います。一つ一つのコミュニケーションだったり、人間関係の信用を積み重ね、貫き通した結果だと思うので。

私達がアカデミーご支援をする中で、SNSは勿論ですけど、一番の強みは紹介とか、まさに信用を広げていくのはすごく再現性がある部分だと思っているので。これからの体験も含めて、今のお話を活かしたいと思います。本日はありがとうございました。